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lunes, 22 de enero de 2018

Delegación y Tablero de Control.

Delegación Efectiva, Mayor Tiempo Personal, y Mejores Resultados.
Cuando uno conversa con cualquier empresario Pyme, aparecen estos tres temas en forma recurrente.
"No tengo tiempo". 
"Me cuesta delegar".
"Los resultados de este año no son los que esperaba". 

¿Cuántas veces hemos escuchado estas afirmaciones?
La solución está en contar con un adecuado Tablero de Control, formado por indicadores de desempeño para los procesos clave.
Con este método simple y eficaz, el empresario Pyme gana en tiempo personal y se concentra en los aspectos clave para el Negocio.
El Tablero de Control aporta Información Confiable para la Toma de Decisiones, que redundará en Mejores Resultados.

Medir, Controlar, Mejorar.
El valor de los indicadores.
Como dueño de una pyme, ¿cómo hacer para verificar que los procesos se cumplan eficazmente?
¿Cómo validar que estén alineados con la estrategia?
El portafolio de negocios y los proyectos de la empresa, ¿están priorizados y gestionados correctamente?
La respuesta está en diseñar indicadores de desempeño para los procesos (todos, de negocio, operativos, financieros, de planificación, comerciales, etc).


A estos indicadores se los conoce como Key Performance Indicators, e integran todas las áreas de la empresa, cubriendo los procesos clave y alcanzando a todas las partes interesadas de la organización.

Si a estos KPI les añadimos objetivos a alcanzar, asignando responsables claros para cada proceso, y con una autonomía controlada en la gestión, tenemos una delegación conocida como Gestión por Objetivos.

Algunas Recomendaciones.
Para una implantación exitosa de un Tablero de Control, le recomendamos al empresario Pyme algunos pasos a seguir con los indicadores:

Defínalos, alínendolos con la Estrategia.
Hágalo simple: Excel.
Comuníquelo eficazmente.
Delegue.
Establezca una frecuencia de seguimiento y respétela.
Establezca Objetivos y Metas.
Promueva acciones correctivas.
Mejórelos.

Y ya sabe, la próxima vez que escuche "No tengo tiempo", "Me cuesta delegar"o "Los resultados de este año no son los que esperaba", la respuesta es, "Lo que pasa es que te falta un Tablero de Control".

Hasta el próximo post,
Federico Mondelo.
Contáctenos, podemos ayudarlo a alcanzar las metas de su Empresa,
contacto@direccionynegocios.net



domingo, 29 de octubre de 2017

¿Negocio o Empresa?


La guita ¿se hace laburando?
En Argentina hay un dicho popular que dice: "La guita no se hace laburando" (traducción: "el dinero no se gana trabajando").

La frase alude al esfuerzo poco rentable de quienes trabajan, en contraposición a las importantes ganancias de algunos que no lo hacen (cargos políticos que viven del Estado, ¿empresarios?, hombres de negocio, etc).
Sin embargo, para el caso de empresarios pyme, me animo a afirmar con total certeza que esto NO aplica.
¿Porqué?
Porque coincido plenamente con Manuel Sbdar, director de la escuela de negocios MateriaBiz, quien describe las múltiples actividades que ocupan a los que fundan, gestionan, desarrollan, y hacen perdurable una pyme en Argentina.
Personas perseverantes en crecer, generar valor, crear empleo, satisfacer clientes, desarrollar mercados, innovar, y buscar financiamiento, entre otra larga lista de actividades diarias como encontrar 
socios estratégicos, pagar a proveedores, capacitar colaboradores, promover sus productos o servicios, etc, etc.
¿Que muchas de estas acciones se delegan? 
Puede ser. Pero se delega la acción, no la responsabilidad sobre la misma.

¿Negocio o Empresa?
Una empresa tiene la obligación de ser rentable. Sin rentabilidad no hay sostenibilidad posible.
Pero su fin va mucho más allá. No todo es ser rentable. Sin ser reiterativo, me remito nuevamente a lo detallado anteriormente.
O sea que, una empresa, también es un negocio. 

Pero un negocio NO se convierte necesariamente en una empresa. Y NO hablo de los comercios que venden al publico, a los que frecuentemente también se los llama "negocios".
Me refiero a quienes por ejemplo, individualmente, detectan una oportunidad inmobiliaria, la compra de un predio en una zona con potencial de desarrollo, y  al tiempo lo venden logrando una ganancia en esa operación de compra-venta.
No hay nada de malo en eso. Pero eso NO es una empresa. Es un negocio puntual.
Una empresa tiene además un fin social, con partes interesadas (empleados, accionistas, proveedores, clientes, comunidad).
Por lo cual, un empresario (sobre todo un empresario pyme) es mucho más que un hombre de negocios. Y vale la pena sentirse orgulloso de serlo.

La sociedad en su conjunto hace bien es tener una opinión profundamente negativa del empresario prebendario, el que hace negocios con el Estado aprovechándose para enriquecerse con obras que se cobran pero no se hacen, por dar un ejemplo.
Pero esa misma sociedad debería también valorar mucho más el rol de los empresarios que se esfuerzan por construir un Pais cada dia mejor.
Ellos también son un actor social muy necesario. No habría que olvidar que, sin emprendedores, sin empresarios, sin iniciativa privada, no hay empresas.


Hasta la próxima entrega,


Federico Mondelo
dirección & negocios
www.direccionynegocios.net

viernes, 4 de agosto de 2017

Educando al cliente (2da parte).

Introducción.
En la 1ra Parte de este post, reconocimos la importancia de los clientes en toda empresa, como principal parte interesada de una organización.
"Sin clientes no hay empresa", dijimos.
Pero también introdujimos el concepto de "cliente-tóxico", citando algunos ejemplos de relaciones cliente-proveedor que dañan mortalmente a pymes proveedoras.
La conclusión fue determinar quienes son los "clientes-objetivo" de su empresa.
Por características y condiciones de compra, de pago, de volumen, o de negociación, habrán clientes que representan un desarrollo y aportan rentabilidad a su empresa, y otros que no. Los primeros son nuestros "objetivos", y sobre los cuales debemos apostar a conseguir un alto grado de satisfacción.
Aunque los otros también existen. ¿Cómo tratamos con ellos?
A continuación, compartimos con Uds algunas experiencias para tener presentes.

Esos clientes 
Caso 1: Utilizando tu cotización.
Quienes llevamos tiempo en esto sabemos que en el mundo de los negocios la ética es un bien escaso.
Pero que un cliente utilice la cotización de un proveedor para negociar condiciones más ventajosas con otro proveedor, limita con las peores prácticas conocidas.
Nos pasó.
Nunca más volvimos a cotizarle a esa empresa hasta que cambiaron al Gerente de Compras.

Caso 2: Moto GP 
En el año 2014, y luego de 15 años, se volvió a correr en Argentina una fecha del campeonato mundial de motociclismo, esta vez en el autódromo de Termas de Rio Hondo, en la provincia de Santiago del Estero.
La carrera estaba prevista para el mes de Marzo.
Tres meses antes, a inicios de Diciembre, nos contacta una empresa constructora, que había construído una planta de combustibles con apoyo provincial, preocupada porque la instalación no había sido aprobada. Buscaban asesoramiento especializado para revertir la situación y lograr la habilitación antes de la carrera (en 3 meses había que hacer todo!!).
Cuando nos enteramos de la lista de desvíos, no podíamos salir del asombro. 
Todos sabemos que existen intrépidos aventureros que desconocen toda norma y piensan que construir una planta de combustibles es solo "plantar un par de tanques".
Pero esto superaba toda lógica.
Lo peor vino cuando, luego de recibir nuestra propuesta técnico-económica, el responsable de la obra nos llamó a los gritos exigiendo nuestra presencia allí. Ni siquiera habían firmado el acuerdo.
Ante ese maltrato y los tiempos exiguos planteados, declinamos cortesmente de realizar ese trabajo.
Dos años después la planta de combustibles seguía sin ser habilitada.

Caso 3: Te pago a 90 días.
Luego de una contratación puntual, una importante empresa modificó unilateralmente el plazo de pago de nuestra factura, llevando ese plazo de 30 a 90 días.
El argumento fue la necesidad de alinear los plazos de pago con las normas del holding propietario de la empresa.

Esa acción nos impactó en un sobrecosto por financiamiento del 6% (descalce financiero entre la fecha de pago prevista y la real).
Si bien es cierto (pero no correcto) que muchas grandes empresas se financian a costa de sus pymes proveedoras, las reglas de juego se pactan antes de realizar el trabajo, y no luego.
Ese abuso de poder sobre el que teníamos nula capacidad de negociación, hizo que la empresa-cliente perdiera muchos de sus habituales proveedores, y encareciera sus costos, ya que los proveedores que continuaron incluyeron un mayor costo de financiación en sus cotizaciones.

Conclusiones
Los casos presentados no pretenden ser modelos de conducta a seguir ni mucho menos.
Solo describen desencuentros profundos y conductas que no respetan a la otra parte, hechos que terminan siendo las causas principales de toda relación comercial que se trunca.
Actuamos como nos pareció que debía hacerse.

"Hacer lo correcto por sobre lo conveniente", una frase que me marcó un camino a seguir.

Respetar y respetarse son las bases del vínculo cliente-proveedor, sin que prevalezcan diferencias de tamaño de empresa.
Las relaciones que se construyan fuera de esta premisa, no tienen otro destino que ser decididamente cortoplacistas.

Espero que el tema les haya resultado interesante.
Cordialmente,

Federico Mondelo
direccion & negocios
www.direccionynegocios.net